Alexis Lanoy de Néoliane, prêt à relever le défi de la résiliation infra-annuelle

Publié le 27 novembre 2020 par Delphine Bardou 

Réassurez-moi donne la parole à des experts du secteur de la santé. Cette semaine, nous nous sommes entretenus avec Alexis Lanoy, directeur commercial chez Néoliane, courtier grossiste spécialisé dans l’assurance de personnes.

alexis lanoy

Bonjour Alexis, quel a été votre parcours professionnel avant de rejoindre Néoliane ?

J’ai commencé ma carrière en tant que commercial chez un agent d’assurance, pendant une dizaine d’années, à faire de la vente terrain en IARD et assurance de personnes. C’est de cette façon, en allant à la rencontre des gens, que j’ai appris mon métier.

J’ai ensuite rejoint APRIL en tant qu’animateur d’un réseau de courtiers spécialisés dans l’assurance de personnes, puis en tant que responsable de délégation Nord. Une belle expérience de 8 ans pleine de rencontres.

Fort de ces expériences, j’ai rejoint Néoliane en 2013 en tant qu’inspecteur. L’entreprise souhaitait à ce moment développer sa gamme santé et professionnaliser son activité de courtage. Je les ai aidés dans cette démarche et suis devenu, il y a 3 ans, directeur commercial.

Quelles sont les offres proposées par Néoliane ?

Néoliane est un courtier grossiste spécialisé dans l’assurance de personnes. Plus particulièrement, dans la santé individuelle – notre activité principale – et dans la prévoyance du particulier. Nous y avons aussi ajouté il y a 6 mois l’assurance de prêt, que nous développons progressivement.

Nous proposons aujourd’hui 6 offres de contrat en santé individuelle, que nous distribuons via un réseau de 600 courtiers actifs. Ces offres nous permettent de couvrir l’ensemble des assurés potentiels, de l’étudiant, aux jeunes actifs, couples, familles et bien sûr les séniors.

Si nous nous efforçons de proposer des offres équilibrées en termes de garanties et de prix, c’est aussi de façon à ce que nos assureurs bénéficient d’un rapport sinistre/prime favorable.

neoliane

À quoi tient selon vous la réussite de Néoliane ?

Ce qui fait notre réussite c’est avant tout notre produit : le mix produit dont je vous parlais à l’instant, qui s’adresse à de nombreux profils d’assurés et qui propose un rapport garanties/prix efficace.

En second lieu, nous avons une volonté viscérale d’aider nos courtiers partenaires. Cela passe notamment par la mise à disposition d’un outil extranet considéré comme l’un des meilleurs du marché, qui leur permet de réaliser leurs démarches de façon simple et fluide, qu’ils soient en agence, sur le terrain ou sur des plateaux téléphoniques.

Enfin, j’ose espérer que le savoir-faire et la volonté de bien faire de nos équipes commerciales est aussi un atout car nous sommes très proches de nos courtiers.

Justement, comment maintenez-vous ce lien avec vos courtiers ?

Par tous les moyens qui existent, hors période de coronavirus bien sûr. Nous organisons des animations pour nos courtiers et avons créé un binôme efficace avec 2 inspecteurs par courtier : l’un terrain, l’autre au téléphone. À eux deux, ils visitent (lorsque cela est possible) et appellent les courtiers régulièrement pour mieux connaître leurs besoins, les accompagner, éventuellement former des collaborateurs et garder un contact et une communication fluide.

Par ailleurs, si ce lien est solide, c’est parce que nous sommes nous-même courtier dans l’âme. Nous raisonnons comme eux et faisons d’ailleurs partie du groupe Santiane, courtier également. Nous sommes proche de leur réalité.

Quel a été l’impact de la pandémie Covid19 et du confinement sur votre activité ?

L’année 2020 a bien démarré pour nous et finalement l’arrivée du coronavirus en mars a peu influer sur notre business, nous avons obtenu de très bons résultats. Cela tient au fait que nous avons immédiatement été très présent auprès de notre réseau. Nos équipes sont en effet accoutumées au télétravail et nous sommes outillés pour la vente à distance.

De fait, de nombreux acteurs se sont tournés vers nous, des personnes qui faisaient de la vente terrain notamment, pour accéder à nos outils et à nos offres. En parallèle, l’ensemble de mes équipes a immédiatement réagi pour s’adapter à la situation et accompagner nos partenaires au maximum pendant cette année difficile.

Pour ce qui est de l’avenir, je pense que le marché de la santé a le potentiel de s’agrandir d’année en année. À nous acteurs de la santé d’améliorer sans cesse la qualité de nos offres et services.

Au 1er décembre prochain, la résiliation infra-annuelle (RIA) des contrats de santé va entrer en vigueur. Que pensez-vous de ce dispositif ?

Je pense que c’est une bonne chose. La résiliation infra-annuelle va permettre au client d’être plus libre dans le choix de sa couverture, mais elle va aussi permettre aux acteurs de la santé dynamiques, offensifs, d’aller chercher de nouveaux prospects. Nous voyons donc cela comme une opportunité chez Néoliane.

Nous devrons tout de même passer par une période d’apprentissage autour de la RIA. Certains aspects sont encore méconnus et, pour que cette disposition soit efficace, qu’elle aide vraiment le client, il faudra aussi que tous les acteurs de la santé, nous y compris, soient bien coordonnés dans leur travail pour éviter que l’assuré ne soit pénalisé et pour que son changement de couverture se fasse sans accroc. Mais nous sommes prêts à relever ce défi.

Merci Alexis pour cette interview, excellente continuation !

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