Rénald Lair de MetLife : rendre la prévoyance accessible à tous !

Publié le 18 novembre 2020 par Delphine Bardou 

Réassurez-moi donne la parole à des experts du secteur de l’assurance emprunteur. Cette semaine, nous nous sommes entretenus avec Renald Lair, directeur commercial exécutif France chez MetLife, compagnie d’assurance spécialisée dans l’assurance emprunteur et la prévoyance.

renald lair metlife

Bonjour M. Lair, quel a été votre parcours professionnel avant d’arriver chez MetLife ?

Je dis souvent que je suis un produit de la banque et de l’assurance puisque c’est vraiment mon cœur de métier depuis le début de ma carrière professionnelle. J’ai en effet commencé il y a environ 30 ans au Crédit Mutuel, à la distribution de produits d’assurance dans le cadre de la banque. Nous étions alors aux débuts de la banque assurance.

Puis, dans les années 2000, j’ai travaillé pour le groupe Banque Postale, en tant que responsable national de l’animation commerciale, avant de rejoindre en 2001 Gan Prévoyance, cette fois-ci en tant que responsable d’inspection commerciale. Enfin, en 2006, j’ai finalement rejoint MetLife et suis devenu, il y a 5 ans, directeur commercial exécutif France. Et cela fait maintenant près de 14 ans que je travaille chez MetLife !

Quelles sont les offres proposées par Metlife France ?

MetLife, c’est avant tout une compagnie d’assurance spécialisée dans la prévoyance. Nos affaires se distinguent en deux grandes familles si vous voulez. D’une part, des offres d’assurance emprunteur, qui représentent historiquement notre corps de métier. D’autre part, et de plus en plus depuis environ 5 ans, des offres de prévoyance non-emprunteur, notamment à destination des travailleurs non salariés et des chefs d’entreprises.

Nous sommes donc vraiment dans un mouvement de diversification de notre offre. Il y a 5 ans, l’emprunteur représentait quasiment la globalité de notre chiffre d’affaire alors qu’il ne représente aujourd’hui plus que 70 % de ce chiffre d’affaire.

metlife

Vous proposez depuis quelques années maintenant des offres de prévoyance non-emprunteur… Quels facteurs ont motivé cette diversification ?

Ce sont les évolutions constantes du marché de l’emprunteur qui ont motivé cette diversification. Depuis une dizaine d’années, il y a en effet de plus en plus d’acteur sur ce marché et donc, par effet de concurrence, les primes moyennes de l’assurance emprunteur ont été tirées vers le bas.

C’est pourquoi nous avons pensé il y a 5 ans à développer un relai de croissance complémentaire pour maintenir un niveau de rentabilité important et ainsi assurer la viabilité de la société. Ce relai, ce sont nos offres de prévoyance non-emprunteur.

Comment réussissez-vous à vous démarquer sur le marché de la prévoyance ?

Chez MetLife, nous sommes spécialistes de la prévoyance, mais plus encore que ça, nous avons un positionnement de niche, d’expert. Nous proposons des assurances à des profils hors-normes, à l’inverse du gros de la concurrence. À titre d’exemple, nous assurons les séniors jusqu’à l’âge de 90 ans. Nous sommes aussi spécialisés dans les risques aggravés – que les réseaux classiques n’assurent pas – ainsi que dans les pratiques sportives et métiers à risque. Nous pouvons également couvrir des affaires importantes, allant jusqu’à 50 millions d’euros.

En parallèle, MetLife possède un important réseau d’intermédiés. Des professionnels de l’assurance – agents, courtiers, CGP, CGPI – que nous animons grâce à un réseau salarié d’une quarantaine d’inspecteurs en assurance. Ces derniers vont à la rencontre de nos intermédiaires afin de les former et parfois pour les accompagner sur certains dossiers spécifiques. C’est une relation B to B appréciée de nos partenaires distributeurs, que peu d’autres acteurs ont, ou pas de la même ampleur.

MetLife est avant tout une entreprise américaine. Y a-t-il une homogénéité entre l’offre MetLife française et ce qui peut être proposé ailleurs ?

Absolument pas. Chaque pays a une offre qui lui est particulière. Le seul trait commun que l’on pourrait trouver est que MetLife est une compagnie d’assurance de personnes. On ne fait pas, en France ou à l’étranger, d’IARD.

Mais, l’offre est bel et bien différente selon les pays avec un business model spécifique à chacun. Certains vont mettre l’accent sur la retraite, d’autres sur des produits liés à la personne. En France par exemple, notre modèle est historiquement fondé sur l’assurance emprunteur et cela est très franco-français, car on ne retrouve pas, ou dans une très moindre mesure, ce système d’assurance ailleurs.

Ce qui est très différent aussi, ce sont les réseaux de distribution. Dans certains pays, on va avoir des réseaux de salariés quand d’autres, comme nous en France, vont avoir des réseaux de distribution intermédiée.

Vous avez récemment rendu possible l’acceptation digitale de vos contrats de prévoyance. Développer l’assurance en ligne, est-ce l’un de vos objectifs ?

Bien sûr, il est important pour nous de se digitaliser. Nous proposions déjà la souscription en ligne sur notre offre de prévoyance. Et depuis quelques semaines, nous avons mis à disposition des futurs assurés un système d’acceptation médicale en ligne pour un certain nombre de pathologies, système qui reçoit déjà un accueil très positif.

Si la digitalisation sur le marché de l’emprunteur est très développée, elle l’est encore peu sur la prévoyance, on peut donc dire que nous sommes pionniers sur ce sujet. En 2021, nous avons également pour objectif de digitaliser entièrement notre offre emprunteur, ce qui n’est pas encore le cas aujourd’hui, de façon à avoir d’ici la fin de l’année prochaine, une gamme totalement digitalisée.

MetLife est signataire des objectifs de développement durables des Nations Unies. Cela a-t-il un impact sur la gestion, le fonctionnement de MetLife France ?

Bien sûr, cela a un impact indirect sur MetLife car les valeurs portées par ce projet – de lutte contre le changement climatique, de bien-être au travail, de réduction des inégalités, etc. – sont des valeurs qui aujourd’hui dans l’entreprise sont de plus en plus importantes.

La digitalisation dont nous parlions à l’instant est un bon exemple de nos efforts. Nous sommes dans un processus de réduction de notre impact écologie et la diminution du papier en fait partie. Nous ne sommes pas encore parfaits sur tous les points mais c’est un work in progress, on travaille à s’améliorer chaque jour un peu plus.

Quel est l’impact du coronavirus sur votre activité ?

En termes de chiffres, nous avons plutôt bien résisté au confinement et à la baisse globale de l’activité. On a une production légèrement en recul par rapport à l’année dernière mais qui reste tout à fait satisfaisante.

Le principal impact pour nous a plutôt été au niveau organisationnel. Nous avons la chance d’avoir une force commerciale « nomade », qui a déjà l’habitude de télétravailler. Les rendez-vous physiques avec nos distributeurs ont simplement été remplacés par des communications virtuelles et des appels téléphoniques réguliers.

Nous avons d’ailleurs souvent été les seuls interlocuteurs de certains de nos partenaires pendant le confinement et nous avons paradoxalement resserré les liens avec nos courtiers.  Comme quoi, il est possible d’être digitalisé et connecté humainement. Ç’a également été révélateur de l’efficacité de nos 40 salariés sur le terrain, ce qui fait que nous avons envisagé ce 2ème confinement avec beaucoup de sérénité.

Merci de nous avoir accordé de votre temps Rénald Lair.
Excellente continuation à vous et vos équipes !

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