Olivier Sanson d’AFI ESCA, cap sur la délégation d’assurance emprunteur

Publié le 09 octobre 2020 par Antoine Fruchard 

Réassurez-moi donne la parole à des experts du secteur de l’assurance emprunteur. Cette semaine, nous nous sommes entretenus avec Olivier Sanson, directeur général de la compagnie d’assurance AFI ESCA, entreprise presque centenaire résolument tournée vers l’avenir.

olivier sanson afi esca

Bonjour M. Sanson, pouvez-vous tout d’abord nous raconter comment a commencé votre aventure au sein d’AFI ESCA ?

J’ai commencé ma carrière dans le secteur de l’assurance chez Cardif, avec qui j’ai travaillé pendant près de 15 ans, d’abord en Italie, puis en Belgique et aux Pays Bas. En 2008, j’ai eu envie de renouveau, alors je suis parti de Cardif au profit de Genworth, puis SwissLife. Cette fois-ci entre Londres, le Luxembourg et l’Allemagne.

Finalement, j’ai été contacté en 2010 par mon prédécesseur chez AFI ESCA, Jean-Claude Jégou, qui cherchait alors un bras droit au moment de la fusion entre AFI et ESCA. J’ai accepté sa proposition, suis revenu en France et ai passé 4 ans à ses côtés. En 2014, Jean-Claude Jégou a pris sa retraite et je l’ai alors remplacé à la tête de la compagnie. Ça fait donc exactement 10 ans que j’avance avec cette entreprise.

Concrètement, quelles sont les offres et services proposés par AFI ESCA ?

AFI ESCA est une compagnie assez ancienne, créée en 1923, et qui a toujours été spécialisée dans les assurances de personnes. Nous commercialisons 3 produits : des contrats d’épargne, d’assurance emprunteur et d’assurance obsèques. Nous les distribuons sur tout le territoire français, par l’intermédiaire de courtiers uniquement.

Nous sommes également présents avec notre activité d’assurance emprunteur en Belgique depuis 2008 et en Italie depuis 2012. En étant là aussi uniquement distribués par des courtiers en ligne ou physiques. Enfin, AFI ESCA a une entité au Luxembourg qui propose des produits d’assurance vie à destination des marchés français, belges et luxembourgeois.

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À qui s’adresse AFI ESCA ? Quelle est votre clientèle ?

Nous avons une clientèle assez large et ne cherchons pas à cibler un « type d’assuré » en particulier. Quand on propose de l’assurance emprunteur par exemple, nous sommes davantage dans une recherche de qualité, à destination de tous les emprunteurs.

Nous sommes donc tout aussi capables de couvrir un assuré présentant un risque aggravé de santé qu’un primo-accédant avec un prêt court et une santé de fer. On répond à un besoin global, tout simplement.

AFI ESCA est bientôt centenaire, à quoi tient une telle longévité selon vous ?

AFI ESCA a un actionnariat familial qui n’a pas pour objectif de faire grossir le groupe rapidement pour le revendre derrière. Nous sommes davantage dans une logique de rentabilité adaptée aux risques pris, plutôt que dans un développement à marche forcée. On peut donc réaliser des investissements qui produisent leurs effets dans le temps, d’où notre longévité.

Par exemple, nous avons commencé à digitaliser nos 3 activités en 2016 sans avoir de retour sur investissement immédiat. Il a fallu attendre fin 2017 pour que notre 1ère technologie sorte et aujourd’hui encore, nous travaillons constamment à l’amélioration de nos offres digitales.

Comment vous démarquez-vous sur le marché de l’assurance et notamment sur votre produit assurance emprunteur ?

Notre force réside dans la qualité de nos offres. Nous nous efforçons de proposer des produits solides. Nous sommes aussi très efficaces. AFI ESCA n’étant pas une très grosse entreprise, cela nous permet de prendre des décisions de façon très réactive.

Concernant l’assurance emprunteur, nous avons remarqué que nos concurrents cherchaient en majorité à être compétitifs sur leurs prix. Et certes, le prix est un élément important, mais la qualité de la couverture l’est aussi. On l’a vu notamment pendant la crise du coronavirus. On a donc décidé de prendre le contre-pied de cette approche, de ne pas toucher à nos prix et d’au contraire, renforcer la qualité de notre produit emprunteur pour proposer une offre premium.

Vous avez développé récemment une solution digitale à destination des courtiers. Pouvez-vous nous en parler ?

Nos courtiers partenaires, au nombre de 3 500, sont notre unique canal de distribution. Nous faisons donc en sorte de faciliter leur travail et nos échanges. C’est pourquoi nous avons sorti le 15 septembre dernier #Opportunité, une innovation digitale entièrement développée par AFI ESCA et qui facilite le travail du courtier en lien avec son client.

Avec cet outil, l’emprunteur peut procéder lui-même à la sélection et à la souscription de son contrat d’assurance de prêt, à travers un parcours simple et rapide. En cas de pépin ou de question, le courtier peut à tout moment reprendre la main sur le process et aider son client. Nous aidons ainsi les courtiers à développer leur portefeuille d’activités, à faire plus de commercial et moins d’administratif.

Nous pensons par ailleurs que le marché de la délégation d’assurance emprunteur pourrait être bien plus développé – qui plus est au regard de l’adoption de la nouvelle loi permettant la substitution de contrat à tout moment – et entendons aider nos courtiers partenaires à reprendre des parts de marché sur ce secteur.

Justement, pourquoi miser sur le marché de la délégation d’assurance emprunteur ?

Il y a des zones géographiques en France, particulièrement en dehors des grandes métropoles, où la majorité des français n’est même pas au courant que l’on peut souscrire une assurance emprunteur alternative à celle proposée par la banque. D’autant qu’avec cette nouvelle loi sur la résiliation à tout moment de l’assurance, votée le 2 octobre dernier, la délégation devient une procédure encore plus évidente.

Nous pensons donc qu’il y a une carte à jouer pour les intermédiaires d’assurance, courtiers ou agents, qui sont tout à fait légitimes pour reprendre ces parts de marché. Ils habitent sur place et connaissent leurs assurés mais simplement aujourd’hui, ils ne sont pas outillés pour faire face aux banques qui font de la résistance.

Si on leur donne les moyens technologiques d’attaquer ce marché, ils le feront. AFI ESCA va donc beaucoup investir dans les mois prochains pour aider ses partenaires à tirer leur épingle du jeu dans cette compétition.

De quelle façon avez-vous été impacté par le coronavirus et comment avez-vous adapté votre activité ?

Beaucoup de dossiers entamés ont été impactés par le coronavirus parce que les clients ne pouvaient tout simplement pas rendre visite à leur courtier, banquier, ou notaire. Nous avons donc effectué quelques aménagements pour assurer la continuité des affaires. Le processus médical a été allégé, nous avons aussi suspendu pendant quelques mois les résiliations pour impayés. Ce n’était en effet pas le moment de mettre la pression sur les assurés qui rencontraient peut-être des difficultés financières…

Il y donc bel et bien eu une baisse de production liée au confinement, subie par tous le marché en avril et mai principalement, mais les choses sont progressivement rentrées dans l’ordre en juin et dès le mois de juillet, nous avons retrouvé les volumes de l’an dernier.

AFI ESCA est signataire de la Garantie Immobilière Solidaire. Pouvez-vous nous en dire plus sur cette initiative ?

Il s’agit d’une initiative extrêmement intelligente et courageuse entamée par la région Ile-de-France le 25 août dernier. La région a débloqué 3,7 millions d’euros et entend allouer ce budget au paiement des cotisations d’assurance de certains emprunteurs.

Cela peut sembler curieux mais il faut savoir que l’accès à la propriété pour les personnes avec un antécédent médical lourd est très difficile. Et, même si des choses ont été faites – comme notamment le droit à l’oubli de la Convention Aeras – il reste beaucoup de chemin à faire car de nombreux assurés soit restent sur le bord de la route, soit payent des cotisations exorbitantes. 

Dans ce contexte, l’initiative de la région est très belle et, même si elle ne concerne que certains assurés (primo-accédants en IDF avec un prêt inférieur à 320 000 €), cela représente tout de même un pas de plus dans la bonne direction. C’est pourquoi, lorsque nous avons entendu parler de cette idée en janvier dernier, nous avons contacté la région pour les aider à organiser le dispositif et le signer. On espère maintenant que tous les assureurs suivront…

Merci de nous avoir accordé de votre temps Olivier Sanson.
Excellente continuation à vous et vos équipes !

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